饰品之家讯：牛大姐不姓牛，这个称呼是别人送她的外号，她还有个外号叫“男人婆”，在苏南的某个化妆品柜台里做BA，她风风火火，没有什么忌讳，也不怕得罪人，泼辣，柜台组长都让她三分，这是有理由的，理由就是牛大姐为人不错，在销售上，那可以用一个字来形容“牛！”这一点整个的化妆品组甚至是百货组都没有不服气的。

牛大姐月薪8、9千元，提成占到90%，是全凭业绩而得来的，靠的是能力，要知道这一份收入足以气死一个工作三年的研究生。她在商场里也没有什么背景，这在一般人看来就是奇迹，牛大姐年龄偏大，已经快五十了，在这个似乎是年轻漂亮的小姑娘才能胜任的工作岗位上，这位年近半百的准老太太却做出了其他BA只能仰视的业绩。真是360行，行行出状元。一个人，把一个行业干好了，做的精了，就能做出成就，这个牛大姐，在其他姐妹只能下岗或者为生计奔波的时候，而她却能每月有近万元的月薪，可见大多数的人没有赚到钱，不能怪别人，或者认为自己的条件不好，那是还没有把从事的行业做透，做精。做成了专家，自然就可以赚到钱。现在社会缺乏技能性人才，销售也是一种技能啊，如果有职称，笔者判断牛大姐也应该是当之无愧的技术型专家，她拿这份高薪，能赚到钱也是理所当然的。

牛大姐是如何做销售的呢？笔者由于职业的关系，对牛大姐的销售做了观察，记录了牛大姐销售的过程，力图破解她实现销售的步骤与技巧。通过观察整理了一下，总结了以下几点，希望我们营销人也能得到点启示，请看：

1、如何拦截顾客，与顾客接触？

在卖场内，人来人往，当顾客匆匆而过，或者是她对你的产品只是瞄了一眼，没有表现出多大的兴趣的时候，怎么才能与之接洽，实现让顾客试妆？牛大姐跟顾客这样搭讪：

“买点什么？随便看看，好啊，买什么来也要先了解自己皮肤啊，我先帮你看看皮肤吧”，说话同时通常会亲切的把顾客的手拉住，手被热情而有分寸的拉住了，顾客自然就不容易走脱。

接下来两句话切重要害，对皮肤的问题要判断准确。

“你的皮肤挺好的，就是死皮太多，本来还可以更白更细腻，看起来更年轻的，我帮你免费的去一下死皮吧，不卖没关系，你看一下效果”。

“你现在的皮肤已经缺水了，有了些小细纹，还不太明显，应该要加强保养了，要是再不注意保养，会出现皱纹、松弛，眼袋，再这样下去，会很显老的。”这些话，没有固定的套路，完全是个人凭自己的经验对顾客的皮肤作出准确的判断，一定能说到顾客的心里，对顾客的思想产生一定的触动，引起顾客的重视、或是兴趣，否则顾客就会抽身离去，不会再给你机会。

2、给顾客试妆才能促进成交，那么先试用什么产品？在试用的时候，要注意什么话束，怎么去引导？

牛大姐有与众不同的销售方法：别人介绍产品，可能先要给顾客试用乳液或者美白保湿霜等，让顾客体验产品的效果，或者顾客想买什么产品就给顾客试用什么产品。牛大姐不这样，她则先试用去死皮，这样做有什么好处呢？第一，立即就可以看到死皮的脱落，其实不全是老皮角质，而是产品在皮肤表面形成的类似表皮的物质，一搓就脱落，消费者往往误认为是表皮，觉得产品很有效果。二是可以看到肌肤的细嫩，用过之后，死皮被祛除一些，皮肤看起来自然很细嫩。三是其它的膏霜在顾客面部局部来用一下，很容易被皮肤吸收，使皮肤觉得比平常舒服，看起来更好些。四是牛大姐给顾客从来不单独的介绍某一款产品，而是根据消费者的消费能力，尽可能的多试用产品，让顾客成套的购买，一般试用的顺序是去死皮素，洗面奶，化妆水、乳液、面霜（保湿和美白）、眼霜、等等。

这样整套的产品使用起来效果自然会更好，最为关键的是，这样成套的购买，实现了销售额的最大化。

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