饰品之家讯：在每一天的生活里，你都在和各种各样的人进行“协商谈判”.你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间，你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格，你要和老板协商加薪问题，如果你想要并购一家公司，你要花大量时间和精力与对方协商收购价格，如果你是政府的外交人员，你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……如何使不可谈成为可谈的谈判技巧。谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显.你想要在各种争端解决中胜人一筹吗?你知道如何在谈判过程里出奇制胜，突然一拳击倒对手吗?你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时，如何创造性地找到突破口吗?让谈判专家和谈判高手来教你几招.认清你的对手中国的入世谈判花了 15 年的时间，而原本可能不必那么长的时间.这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾.中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手.“长期以来，我们在 GATT 谈判中，总是采用固定程式——团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤立美国.”龙永图说，“我们并没有和美国认真谈过.”这个战略是“理论上正确，而实践上完全错误”的.不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不会有进展.“找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略.” 1999 年，中国和美国签署入世协议后，多米诺骨牌倒了，其他国家争着和中国签署协议.认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是“哪一个”，还要认清对手是“谁”.“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面;如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难;如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势.”罗仁德说.如果你在和一个竞争型的人谈判，要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬.竞争性谈判一般是一个零和游戏.这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想.龙永图避免这种情况的做法是：先让手下的人谈，然后渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价.合作性的谈判是一个共赢的游戏.但是罗仁德教授要提醒你，所谓的共赢，是一个非常危险的词汇.即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方.管理谈判过程1985 年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判.球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判.此前，弗兰克在该球队每年能够拿到 38.5 万美金.一开始，事情进展得非常顺利.代理人要求 1985 年，弗兰克的年薪要达到 52.5 万美金，老板同意了;接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了;然后代理人要求 1986 年弗兰克的年薪要到 62.5 万美金，老板思考后同意了;接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件.谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有 8.5 万美金.在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢?代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求.而真正的关节在于，“谈判是一个战略性沟通的过程”.这也是罗仁德对谈判的定义.你必须很好地管理谈判过程.在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方.每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案.因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略.在谈判中，在错误的时间提出正确的答案，这个答案就会变成错误的.如何使不可谈成为可谈?在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争. 1967 年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛.但是曾经的美国总统吉米.卡特却使这两个国家在 1979 年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹.在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题.因此， 1979 年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察.“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机.”罗仁德说.几年前，耐克公司请罗仁德为公司的 300 位销售人员进行谈判培训.为什么呢?原来这些销售人员只懂得销售，而不懂得如何处理销售中出现的争议.比如，销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意.原因是什么呢?原来离这家零售店 50 米外，就有耐克的专卖店.出现这种情况如何解决呢?实际上，零售店是为了规避竞争.罗仁德给出了这样的建议，给零售店一定时间的特权，在这段时间里专门出售一款新品运动鞋，而这款运动鞋在专卖店买不到.龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序.“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的.不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序.”在入世谈判中， 1999 年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场.但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表.后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击.在理清了谈判的千头万绪之后，中国入世谈判代表团对三个条款进行了让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位.尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的.“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查.把大歧视变成小歧视，这是值得的.而且，与美国的关系是最重要的关系.”四步走：避免冲突升级

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