饰品之家讯：天底下最难的两件事是：* 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。* 把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋里。市场营销人员日常的三大主要工作：处理令人头疼的客户关系；有效地与客户进行销售面谈；发现客户真正的潜在需求。商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，将销售中不同的个体(买卖双方)聚集在一起，使双方了解各自的需要与愿望，换位思考与感同身受，相互尊重与信任，创造双赢的解决方案。“经由谈判获得的每一分钱，都是净利润，这是在同等时间之内赢取最大利益、最有效的方式。”市场营销过程中，商务谈判任务之一是销售产品，通过谈判保证供应持续和销售渠道畅通，维护和发展业务关系，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中。谈判的过程是寻求双方目标价值最大化的一个过程。它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决和运用等。“市场营销就是一张谈判桌”。商务谈判在市场营销的过程中随时随地的进行着，最终目的是双方达成协议，为了共同利益，协调合作，良好的销售关系得以实现，共同达到目标。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判，市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。营销型企业商务谈判人员充当的角色商务谈判者是企业的代表，是企业的化身，他们的一言一行和观点都是代表企业的利益；商务谈判者是顾客的代言人，做顾客的顾问，朋友，代表顾客利益，是企业产品信息与消费信息的重要沟通者，具双重身份；商务谈判者是社会文化的开拓者，销售者在推销活动中，对顾客起指导和启蒙作用；商务谈判者是企业发展的向导，根据自己在社会上的所见所闻，对公司的前景和发展方向，不断提出有益建议。营销型企业商务谈判者应了解的作为谈判者在推销产品时，立足于满足对方的需要，充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用，有可能的情况下向顾客当场示范使用；作为谈判者要了解竞争者，根据竞争者的需求和市场的情况，采取相应的方式并推销合适的产品，对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料都清楚地知道，同时具有谈判职业道德，不贬低、侮辱谈判者及其产品；作为谈判者，充分理解和热爱自己的企业，有助于增强谈判的信心，灵活周旋，做到有备无患。通过商务谈判，市场营销过程中的第一重要的事：发现需求，找出对方的兴趣所在；第二：期望，创造对方的期望。第三：是保证，企业信誉、产品质量的保证；第四：是处理，对客户的不满意、质疑进行解释和处理；第五：是互动、熟悉和信任，建立关系。过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通，解释和劝说，最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判，传递信息，沟通情报，使公司与客户间的沟通成为现实。“商务谈判----企业的一个利润区。在经济高速发展、信息爆炸、全球经济一体化的今天；深挖内部利润区，降低成本，提高竞争能力，这将使有眼光、有魅力的企业和企业家，取得领先的优势；立刻从身边最近的、别人尚未关注的利润区着手吧，立竿见影的就是----谈判，商务谈判。”案例1：一对一的谈判----巧妙化危机某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司经理微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”案例2：一对多的谈判----商场的优惠活动有一百货商场推出了一个非常热闹的促销活动，叫做买200送200元的周年庆。到商场购物，今天购买200元的商品，就立刻送200元的等值礼券，消费者可以拿这200元礼券继续购买。其实这只是一个宣传手段而已，买200送200，就是打5折而已，可是这样的一个大型的促销活动，在90年代初期，一个城市陷入了疯狂的状态，一天之内，一个商场卖了8000万元人民币，人们几乎是疯狂地闯进抢购物品，很多人怕错过了这个难得的机会。可以想象，当时人们的情绪一下子被调动起来了，他们忽略了其实这只是打对折，同时也忽略了平常也有很多机会再打折。这是一对多的谈判，聪明的商场运用时间的压力，运用数字的游戏，让很多消费者一个一个自动地掉进了营销的陷井里。案例3：商务谈判----价格磋商一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后，他们决定要寻那座钟，并且商定能出500元的价格。经过三个月的找寻后，终于在一家古董的橱窗里看到那座钟，他们走近那座钟，妻子说道：“时钟上的标价是750元，太贵了。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取500元买下。随后丈夫对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后又说：“告诉你我的打算吧，我给你出一个价，只出一次价，就这么说定，想你可能性会吓一跳。”他停了一下以增加效果，“你听着——250元。”那座位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“卖了，这钟就是你们的了。”那一对夫妻的第一反应是什么呢？得意洋洋？不，绝不！他的第一反应是：“我真蠢！我该出150元才对！”他的第二反应可能是“怎么这么便宜？一定有什么问题！”然而他们还是把那座老式钟放在客厅里，看起来非常美丽，好象也没什么毛病。但是，夫妻俩却始终不安，那晚他们睡觉后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数的晚上，他们的健康迅速的恶化，开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后，他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。为什么会这样呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判，不经价格磋商就以250元的低价卖给了他们，而他们却对营业员的态度很不满意。

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